Las ventas directas son un modelo de negocio en que una persona se asocia con una compañía como independiente o franquiciado y recibe una compensación basada en la venta de productos o servicios personales y de los demás miembros asociados mediante dicha persona.
Este modelo de distribución de productos ha ido cobrando relevancia durante los últimos años debido a la creciente dificultad para vender a los consumidores cada vez más cerrados al bombardeo de publicidad al que se ven sometidos. Puesto que el Network Marketing se basa en la recomendación boca a boca por parte de sus consumidores-distribuidores, la penetración en el mercado es muy superior, ya que el consumidor prefiere probar un producto recomendado por un conocido, antes que por habérselo ofrecido en un anuncio publicitario. Además, el Mercadeo Multinivel ofrece una oportunidad de negocio a cualquiera de sus consumidores, que lo desee, con una baja inversión y una dedicación a tiempo parcial. Es por estos dos motivos, por los que en Japón y Estados Unidos, un 30% de la distribución total de productos es a través de Mercadeo Multinivel.
Empresas de venta directa
Muchas empresas de ventas como Amway, Herbalife, Agel, Usana, Gnld, ACN,Kyani, entre muchas otras, comenzaron a apoyar a sus vendedores distribuidores con algo más que las comisiones de sus propias ventas, empezaron a otorgarles regalías provenientes de las personas que invitaran a integrarse a la compañía.
Las ventas directas son un modelo de negocio controvertido, y los críticos lo asemejan a los fraudulentos «esquemas piramidales» o esquemas Ponzi.
Amway, considerada a menudo como la compañía pionera de las ventas directas, fue procesada por el Departamento de Justicia de los Estados Unidos en los años 70 y estableciendo las leyes para determinar los negocios de ventas legales. Hoy día, muchos negocios de ventas directas operan legalmente en diferentes partes del mundo. Sin embargo, el límite entre un negocio de ventas legal con uno ilegal es muchas veces transgredido.
La Corporación Amway, es considerada actualmente la No. 1 en Venta Directa a Nivel Mundial, Facturando mas de 8mil millones de Dolarés en un año. Una Corporación que opera en mas de 80 países y que ha hecho del multinivel un modelo a seguir y a copiar por otras empresas que han visto como este modelo facilita la entrada de sus productos a un mercado ya cautivo.
Empresas de venta directa vs Pirámides
Los críticos alegan que algunas compañías consiguen sus beneficios sobre todo atrayendo nuevos participantes y no a base de vender productos, pero la contra crítica menciona que precisamente ésa es una de las características que diferencian los sistemas piramidales que retribuyen la incorporación de nuevos socios a la pirámide, mientras que los planes de venta directa solo pagan por el movimiento de productos.Sin embargo, hay empresas que en vez de productos, lo que ofrecen son servicios, lo que hace a estas empresas muy diferentes a lo que comúnmente se conoce de las empresas de venta directa. Adicionalmente, en la gran mayoría de estas empresas, la venta de productos o servicios no es la única manera de que le pagan a los distribuidores. Muchas empresas tienen bonos, incentivos, y otras manera de compensar a sus distribuidores o asesores, aveces es con dinero y aveces es con regalos como automóviles.
No obstante hay unas diferencias muy claras entre el sistema multinivel y el fraude piramidal.
Planes de compensación
A lo largo de las décadas las compañías han diseñado diferentes planes de compensación para las ventas directas.[3] Existe la ganancia personal por la venta de productos y, adicionalmente, ganancias por la configuración de una red según los siguientes planes de compensación:
- Plan escalonado. También se llama Breakaway. Los distribuidores ganan una comisión de sus ventas personales (descuento sobre volumen de ventas) y de las ventas de sus grupos que hay por debajo de ellos, hasta que los igualen en el escalón (de ahí su nombre). Empresas como ACN, Rapha Health Network International, Oriflame Cosméticos, Hexagon, Herbalife, Nature's Sunshine, Forever Living, y Omnilife, Natural Forces Nutriproducts, operan en Venezuela, España, Estados Unidos, y otros muchos países, con este modelo.
- Stair-step breakaway. Es el modelo que utiliza Amway : es igual que el Breakaway pero en este no hay límites de anchura, ni de profundidad.
- Plan Matricial. Este plan limita el número de patrocinados que cada persona puede tener en su primer nivel, es decir sus frontales directos. Dependiendo de la empresa, puede haber diferente cantidad de niveles, y diferente cantidad de frontales, y dependiendo del nivel las comisiones varían. Por ejemplo, en una matriz 3x4, usted puede tener un máximo de 3 personas directas suyas, una cuarta que llegue a su equipo, deberá colocarla debajo de alguna de sus tres personas, ahora bien las comisiones, como se mencionó anteriormente, varían dependiendo del nivel : por ejemplo, de las ventas que hagan las personas de su nivel 1, usted gana el 10%, de las del nivel 2 el 9%, del nivel 3 el 8% y de esa manera hasta el nivel que tenga la compañía, que en el ejemplo eran 4.
- Pata floja, en donde al representante se le pagan las comisiones por el lado que menos ventas hizo,
- Binario de compensación 50/50 en donde la compañía paga a los asociados por ambos frontales, con la condición de las ventas estén equilibradas en partes iguales, por ejemplo en un frontal se vendieron 2 productos, y en el otro se vendieron 3, al representante se le paga una comisión correspondiente a 4 productos (2 por cada una de sus frontales), la comisión que falta se paga cuando el otro frontal realice una venta, es decir se compense.
- El otro tipo de binario es el de compensación 1/3 - 2/3, que funciona de manera similar al 50/50, solo que este es un poco más flexible, es decir, en el ejemplo anterior si se pagaría al representante la comisión completa, en ese caso si un lado vende 2 productos, el otro puede vender hasta 6 y seguiría compensado. La clave del plan binario es mantenerse en equilibrio o compensado. Este plan de compensación ha sido de los últimos en crearse, por lo que posee ciertas ventajas frente a otros, como es el caso de no tener niveles, y una frontalidad solo de dos nuevos representantes.
- Matriz Revuelta. Todos los miembros del equipo avanzan a la cima del plan de compensación por sistema giratorio de la matriz. TVI Express ha sido pionera.
- Estructura ascensor o piramidal. Su legalidad es cuestionada y consiste en un "tablero de juegos" en el que cada distribuidor paga una o más unidades de productos para poder participar o recibir bonificación. Este esquema, es considerado un fraude, dando el dinero al fundador del negocio y dejando en la quiebra a los últimos.
Legislación
Algunos países han aportado legislación sobre este mecanismo de comercio. En España se aplica la Ley de Ordenación del comercio minorista 7/1996,[4] donde el artículo 22 define y demarca los limites de las ventas directas.
Venta directa
1. La venta directa constituye una forma especial de comercio en la que un fabricante o un comerciante mayorista vende sus bienes o servicios a través de una red de comerciantes y/o agentes distribuidores independientes, pero coordinados dentro de una misma red comercial y cuyos beneficios económicos se obtienen mediante un único margen sobre el precio de venta al público, que se distribuye mediante la percepción de porcentajes variables sobre el total de la facturación generada por el conjunto de los vendedores integrados en la red comercial, y proporcionalmente al volumen de negocio que cada componente haya creado. A efectos de lo dispuesto en este artículo, los comerciantes y los agentes distribuidores independientes se considerarán en todo caso empresarios a los efectos previstos en el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras Leyes complementarias.
2. Queda prohibido organizar la comercialización de bienes y servicios cuando:
a) Constituya un acto desleal con los consumidores conforme a lo previsto en el artículo 26 de la Ley 3/1991, de 10 de enero, de Competencia Desleal.
b) No se garantice adecuadamente que los distribuidores cuenten con la oportuna contratación laboral o cumplan con los requisitos que vienen exigidos legalmente para el desarrollo de una actividad comercial.
c) Exista la obligación de realizar una compra mínima de los productos distribuidos por parte de los nuevos vendedores, sin pacto de recompra en las mismas condiciones.
d) En ningún caso el fabricante o mayorista titular de la red podrá condicionar el acceso a la misma al abono de una cuota o canon de entrada que no sea equivalente a los productos y material promocional, informativo o formativo entregados a un precio similar al de otros homólogos existentes en el mercado y que no podrán superar la cantidad que se determine reglamentariamente.
En los supuestos en que exista un pacto de recompra, los productos se tendrán que admitir a devolución siempre que su estado no impida claramente su posterior comercialización.
La venta por catálogo es un sistema de distribución comercial para vender, de forma inmediata, productos o servicios, utilizando métodos de envío como el correo ordinario o las agencias de transporte, habiendo visto previamente el comprador los productos a través del catálogo. La venta por catálogo usa las herramientas del marketing directo, que es el conjunto de actividades por las que el vendedor efectúa la transferencia de bienes y servicios al comprador, dirigiendo sus esfuerzos a un mercado potencial cualificado, utilizando los mejores medios, con el objetivo de solicitar una respuesta por teléfono, internet, correo ordinario o una visita personal de un cliente actual o potencial.
En el concepto de venta por catálogo sobresalen tres características importantes y diferenciadoras:
1.- Constituye una alternativa a los métodos de venta tradicionales, al canal de distribución de mayoristas y minoristas.
2.- Utiliza medios como el teléfono, internet, correo ordinario o visitas personales para la captación del cliente, la promoción y el envío de los prodcuctos.
3.- El cliente realiza la compra habiendo visto previamente los productos solicitados a través del catálogo de la compañía.
Historia en los Estados Unidos
De acuerdo a la National Mail Order Association (NMOA.org), se cree que Benjamin Franklin fue el primer creador de catálogos en los Estados Unidos. En 1744, él creó el concepto básico de venta por correspondencia cuando creó el primer catálogo, en el cual vendía libros científicos y académicos.
El negocio de venta por correspondencia más antiguo que aún exista es Hammacher Schlemmer, fundada por Alfred Hammacher en Nueva York en 1848. Su primer catálogo fue publicado en 1881, y ofrece herramientas mecánicas y herramientas para construcción.
En 1872, Aaron Montgomery Ward produjo el primer catálogo para su tienda de venta por correspondencia, Montgomery Ward. Su primer catálogo era una sola hoja de papel con una lista de precios, que mostraba las mercaderías a la venta y las instrucciones de pedido. Luego de dos décadas, su lista de productos de una página creció a un libro ilustrado de 540 páginas que vendía alrededor de 20.000 productos. Casi una década después, el primer catálogo de Sears fue publicado en los Estados Unidos. CENCO dominó el campo de la venta de equipamiento científico educativo a través de su catálogo.
Otros catálogos de venta por correspondencia pertenecen a JC Penney, The Noble Collection, Spiegel, y Welco.
Con el desarrollo de Internet, los sitios web de las empresas se convirtieron en el modo más usado para realizar compras. Los altos costos del papel, la impresión y el envío postal han causado que algunos catálogos tradicionales, como el de la tienda departamental Bloomingdale's, hayan suspendido su impresión para enfocarse en las ventas por internet.
A continuación se presentan los años en que fueron fundados algunos de los principales catálogos de venta por correspondencia:
- Hammacher Schlemmer: 1848 (Estados Unidos)
- Montgomery Ward: 1872 (Estados Unidos)
- Eaton's: 1884 (Canadá)
- Sears: 1893 (Estados Unidos)
- Universal Stores: 1900 (Reino Unido)
